B to C和B to B在業務範疇上有一個很大的差異，那就是前者所面對到的是「自然人」，而後者所面對的則是「法人」，兩者最大的差異在於成交金額的規模大小以及為了促使成交所必須有的態度及努力程度上的不同。
比起一般B to C單筆幾十到幾萬塊的交易金額，B to B的每筆業務則往往動輒幾百萬甚至是幾十億、幾百億的規模，因此，在B to C的業務推廣上或許還有容錯的空間，還能夠以亂槍打鳥的方式推展業務，當這個客戶不買單，只要馬上再找另一個客戶下手就好。然而，在B to B的業務推廣上則沒有那麼多的機會能夠讓你練習，只因為每次的接觸機會可能都將直接影響公司或是部門的生死存亡。因此，在與客戶所進行的每一次行銷溝通都顯得如此的至關重要，不能不管對方究竟聽不聽的懂，而是一定要讓他聽懂，不能不管對方聽不聽得進去，而是一定要讓他聽進去，任何一次的失誤、任何一次失敗都是無法被接受、無法被原諒的，而重點除了在於你不只得講的清楚之外，在此之前，你更得找對聽的那個人。
請先明白一件事，當你在做B to B的業務推廣時，你該找的溝通對象絕對不是你的知音、你的粉絲，而是真正能夠做決策的那個人。為了找出那個人，你必須懂得學會分辨出誰才是真正有權力做決策的人，才不會在過程中浪費太多無謂的時間，去等待一個不對的人幫你完成一件不可能的任務................
一般說來，B to B的業務人員在銷售過程中一共會遇到至少四種角色：使用者、採購者、促成者以及決策者。其中的使用者和採購者往往是業務人員最容易接觸到的人，但他們通常並沒有真正的決策權，因此，你必須說服的目標其實並不是他們，而是背後那個真正的決策者，然而，要找到真正有決策權的人往往不是一件容易的事，即便你知道他是誰，你都未必有足夠的身分和機緣能夠見上他一面，這時，促成者的角色就會變得非常關鍵。而所謂的促成者，其實是一個相當重要卻又時常被忽略的媒介，即便他本身也不具有決策權，不過他卻是能夠幫你在決策者身邊「咬耳朵」的那個人。促成者的角色通常不只能夠幫你把訊息帶給決策者，有時甚至還能夠把你的語言「翻譯」成決策者聽的懂得語言，讓你更有機會成功。因此，一般熟稔B to B業務的老鳥們都深知這樣的道理：「二流的業務才會找使用者及採購者下手，一流的業務則會把目標放在促成者和決策者身上～～」，這就是經驗上的差別，同時也是在做事的方法以及態度上的差異。
二流的業務總是抱怨決策者的可遇不可求，而造成了業務進程上的延宕與窒礙難行，因此，他們總是習慣在報告過程中花了一堆時間在解釋自己的無奈與委屈，原來問題就出在當你總是把一堆時間投放在毫無決策權的人身上，並且一邊空等著這群人會如同「佛心來的」一般大發善心幫你說話，在這樣的過程中，即便你再努力、時間花的再多，也很難得到任何成效................
因此，如果直接接觸決策者不可行，那就退而求其次，以間接接觸的方式去接近決策者身旁最有可能的促成者，如果再不行，就再退而求其次去找到有時間又有影響力的人去幫你在決策者面前說話，你要知道的是，雖然決策者只有一個，不過能夠「咬耳朵」的人可不只一個，與其抱怨不可能，你更應該去發掘各種可能。成功不是靠減法去刪除各種不可能而來，而是透過加法來層層堆疊各種小小可能而成，不是不可能，而是你是否看出了究竟還有哪幾種可能？這不是能力上的高低，而是態度上的差別，共勉之，大家加油～～
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