最近因為某些業務需求，我必須尋求能夠協助部門新商品行銷推廣的合作夥伴，此時，正好有兩位公司目前正在積極培訓、扶植的新手行銷業務主管，且各自擁有一支約八到十人的團隊。站在公司的立場，會希望透過一到兩年的時間來個別檢視兩位新手主管的經營成效，再根據所收集到的數字和觀察結果來判斷誰才是最後的勝出者，然後成為未來的主管人選。
先來說說我所待的部門現在的狀況，由於剛成立不久，除了各部位相關人員還沒補齊之外，連營運模式都還處於嘗試、摸索的草創階段，因此，在與部門主管及相關同仁溝通之後，才決定以現階段來說，部門內部就先聚焦在新商品開發與既有產品的調整更新上，盡可能讓每件上架的商品不只是品質優良、而且還得兼顧足夠賣點，至於在行銷上的規劃、推廣及業務，則一概委由公司內部專責行銷銷售的業務單位來協助，因此，就在商品一步步就定位之後，我便立馬找了這兩位新手主管來談談是否有任何合作的可能。
有趣的是，雖然這兩人都被公司賦予相同任務目標、也都站在同一條起跑線出發，然而，在實際做法及態度上卻有著非常大的差異，當我結束了與兩位新手主管的合作提案與討論後，身為廠商代表的我，站在顧客的立場來評斷兩人的格局與氣度，高低當下立判，才短短不到半小時的會面，就足以讓我清楚認知到誰才是值得未來投入資源、持續深化關係的最佳合作人選。
在溝通的過程當中，對於我們的商品、以及所提出的優渥條件，兩位主管都表達了強烈的合作意願，也都認同透過這次合作的確能夠替雙方帶來極大的效益，畢竟，對於行銷業務部門來說，當手中有賣點、有品質的商品越多，除了有助於帶動其他冷門商品的買氣之外、還能替每一次的行銷曝光帶來更多、更大的實際轉換效果，甚至還有助於減緩在銷售淡季時對於部門內部可能造成的營收傷害與壓力。
不過就在和雙方談妥了合作方向、也確認了合作意願之後，緊接著，討論就進入了最重要的實際執行面，不過有別於一開始的和諧、熱絡，在這一階段的討論當中，兩位合作夥伴卻有了完全不一樣的回應，更正確地說，是雙方在此讓我看到了完全不同的格局展現。
首先，我表明了我的需求，由於部門人力不足，我們必須將八到九成以上的心力全都放在新商品開發與售後服務上，因此希望能將後續的行銷銷售相關業務外包給這兩個專業行銷團隊來協助規劃、協助處理，而我們所能夠承諾的，就是在過程當中提供足夠的預算與相關資源以為後盾，成交之後，則是依照所談妥的比例來做拆帳、讓利的動作。
不過在聽完我的需求後，其中一位主管（姑且稱之為A主管）的回應是：「不好意思，如果只是要幫忙做電訪或是將現有的廣告文宣做推廣，這些都沒有問題，不過如果是要我們協助做事前的行銷規劃或是產生不同的行銷素材，這點，恐怕是幫不上忙。」換句話說，對方的說法也就是除非顧客能將所有行銷所需要的時程規畫、以及所有的行銷工具全都準備妥當，否則在缺乏能夠「照表操課」的依據下、缺乏「現成且成熟」的武器下，要他們無中生有，實在是無能為力、恕難配合。然而，另一位主管（姑且稱之為B主管）的回應則是：「雖然我們目前人力有些吃緊，而且這樣的配合也從來沒有過，不過從行銷的事前規劃、事中執行、一直到事後的結案與回饋，我們應該還能夠應付，這部分就放心交給我們，沒問題，兩天後我會呈上一份企劃書，到時再跟您做討論！！」
說實話，雖然雙方主管在事前都明確表明了強烈的合作意願，卻沒想到，經過這次合作討論後，對身為委託者的我而言，只能照表操課、而且還得在「萬事俱備」的情況下才能做事的A主管團隊早就被我淘汰出局了，要知道的是，如果今天我們還有餘力兼顧行銷業務，那又何必選擇犧牲自己的利潤來尋求部門合作？而這些顧客自己做不到的事，不也正是企業主們最大的獲利空間與機會所在？再加上能夠選擇的合作對象又不只一個，如果一方只會在我的需求上去討價還價，而另一方卻總是致力於設想該如何滿足我的需求，那麼對於身為委託者的我而言，究竟該與誰合作？其實一點也不難抉擇。因此，最後我便下了一個決策，原先打算分成兩份，讓兩邊行銷部門主管做運用的預算與資源，我決定將這兩份全都用來支援B主管的團隊，只因為當你願意無條件的力挺我，我也必將如此回應你的努力與投入。
這個案例告訴我們，當你希望從顧客手中爭取到更多機會、更多資源、更多利潤，那麼在與會討論的過程當中，你務必得先積極展現出自己優勢的那一面，而不是反倒一再地透露自己的無能為力，否則這種軟弱無能的態度不只會讓你錯失良機，到最後，甚至還將會嚴重影響整個團隊的軍心士氣，只因為一個不懂得透過爭取更多合作機會以獲取更多額外資源及部門曝光度的主管，將只會讓部門越做越累、格局越做越小，到最後變成越做越沒尊嚴，讓本來應該是一個專業的整合行銷專業部門，卻慢慢變成一個小小的Call客團隊，到最後，當部門的存在對於顧客而言根本連一點價值也沒有，那麼這樣的團隊又怎麼會有商機？怎麼會有未來？
因此，如果你想替自己、替團隊爭取更多機會、提升更多存在價值之前，你務必得先能夠做到多數人所不願做的事，即便做不到，至少也要能夠勇於嘗試，那麼，當所有競爭對手都還在挑選好做的事情做，你的差異化、你的存在價值也將隨著你的積極與不放棄而更加突顯出來，這也才是一個能夠有未來、具有足夠格局的決策者、管理者所應該好好思考的重點才是，共勉之，大家加油～～
留言列表
管理輕鬆談 (6)
